前言

許多老闆在創業前，都會先做一份「成本預估」。
但實務中，最常見的狀況卻是：

開店前估得很美，開店後完全不是那回事。

原因不是老闆不懂成本，
而是 固定成本與變動成本被誤判，導致公司看似有收入，但現金卻一直在流失。

很多企業倒下，都是 固定成本太高，撐不到營收長大。

本文用實務視角，帶你重新理解成本結構，避免踩中中小企業最常見的營運陷阱。

一、開店前估得很美，開店後不準的真實原因

在真正開業之前，老闆通常會做兩件事：

1. 想像一個「樂觀的營收」

2. 想像成本不會太高

但現實不同於想像。

原因 1：漏掉許多不可避免的固定成本

例如：

• 房租

• 基本人事成本

• 必備軟體、工具、系統

• 水電、網路

• 折舊

• 公司固定開銷（會計、行政、保險）

這些是「你有沒有賺錢都要付」的固定成本，
一開始就會壓著你喘不過氣。

原因 2：變動成本預估不足，毛利率被高估

很多老闆只抓「材料成本」，但漏了這些：

• 運費

• 平台費

• 包材

• 加班成本

• 外包成本

• 折扣、促銷造成的毛利下降

結果：「看起來毛利率 60%，實際只有 35%。」

原因 3：沒有把「營收成熟期」考慮進去

一開始不可能立刻滿客、不可能馬上大量出貨。
但固定成本卻是每天在燒。

營收爬不上來的速度 < 固定成本消耗的速度 → 公司資金斷掉。

二、變動成本如何預測？

很多老闆以為變動成本只是「材料成本」。
但實務上，真正會跟著銷量上升的成本，其實比你想像的多。

以下用最務實、公司立即能操作的方式來預測變動成本。

1. 拆解每一筆銷售的成本組成

例：餐飲業（最常錯判）

很多店家以為一份餐點的成本 = 食材。
但實際上還包括：

• 食材成本（主料、配料、調味料）

• 包材成本（袋子、杯子、盒子）

• 外送平台抽成（15%–35% 不等）

• 人力「隨銷量增加而增加的部分」

• 耗材（衛生紙、手套、醬料包）

• 退貨、客訴補償（一定比例要算進去）

👉 很多餐廳以為 40% 毛利率，
實際算出來可能只剩 20%–25%。

例：電商業（最容易漏算）

實務上，電商的變動成本不是「進貨」而已，而是：

• 進貨成本

• 物流 / 寄件費（出貨量越大成本越高）

• 包材成本（紙箱、膠帶、填充物）

• 超額人力成本

  例如：一位員工一天能處理 100 件
  銷量從 100 → 110 → 120 → 150
  會變成：
  ✔ 110 件：勉強撐 → 質量下降
  ✔ 120 件：開始加班（→ 計入變動成本）
  ✔ 150 件：必須增加一人（→ 屬半變動成本）

• 退貨成本（包含物流 + 人力 + 商品報損）

👉 退貨率 5% vs 15%，
企業獲利會完全不同。

2. 模擬不同銷售量下的變動成本

許多老闆在做財務預估時，只抓一組銷量（例如每月賣 300 單），
但這樣看不出「變動成本在不同銷售量下會怎麼變化」。

實務上，更穩健的作法是至少做出 三組情境模型：

• 模型 A：保守銷量（最差）

• 模型 B：合理銷量（平均）

• 模型 C：成長銷量（樂觀）

以下用簡化範例，示範「銷量增加時，每單變動成本上升」的狀況（注意：這是示例，某些產業在大量採購時也有可能下降）。

三組示例模型（每單變動成本為重點）

你會發現：

• 銷量從 100 → 300 → 500，不是單純乘以 3 或 5

• 每單成本從 350 → 360 → 380，反而 越賣越高

• 因為銷量拉高後，可能會觸發「半變動成本 / 跳階成本」，例如：

  • 加班費、臨時人力

  • 新增一位正職人力

  • 更多退貨、包材耗用、物流費用

    
    

三、固定成本如何壓下來？（撐住比賺快更重要）

企業早期活下來的關鍵不是賺很多，是固定成本不要太高。

以下是實務上最常用、最有效的方法：

1. 不要一開始就請太多人

人事基本上是最大固定成本。
尤其是創業前期：

• 一個行政兼會計

• 一個行銷兼客服

• 一個業務兼 PM

都比三個人有效率。

2. 避免租過大、過貴的辦公室或店面

你不需要漂亮的辦公室、複雜裝潢，
你需要的是：
活得下去。

店面更是如此：
最好用「保守營收」去看房租，而不是用「理想營收」。

3. 固定費用能外包就外包

• 設計外包

• 行銷外包

• 會計外包

• 法務外包

你只在需要的時候花錢，而不是每個月付錢養一個人，沒單就是「閒人」。

4. 用訂閱替代資產購買

很多工具、軟體、設備可以先用：

• 租賃

• 訂閱

• 二手設備

不必一次買斷，壓力較低。

5. 固定開銷一定要列預算，不能「邊做邊算」

沒有預算 = 最後一定會超支。

四、為什麼一個好公司會倒？不是因為沒收入，而是固定成本壓垮它

這是會計師真正看到的實務：

✔ 很多公司「看起來很熱鬧」，但現金流一直在流血。

• 有訂單

• 有流量

• 有銷售
  但固定成本太高。

✔ 銷售成長跟不上固定成本 → 公司慢慢窒息

尤其以下情況風險最高：

• 一開始就租貴店面

• 一開始就請太多人

• 一開始就把系統、設備買太大

• 一開始就做太重的品牌設計

營收每個月成長 5%，
但固定成本每月燒 30%，
最後只是「越忙越窮」。

✔ 生意量不穩時，高固定成本會瞬間把公司打垮

景氣一下掉、客戶少兩個，
你就付不出薪水、房租、固定費用。

結語

固定成本與變動成本看似簡單，
但錯判成本結構，是中小企業最常見、也最致命的錯誤之一。

你需要的是：

• 對固定成本保持保守

• 對變動成本保持精準

• 對營收保持現實

• 對現金流保持謹慎

真正讓公司活下來的，不是樂觀的預估，而是穩健的成本結構。

小提醒

👉 賺多少不重要，能不能撐到賺錢才重要。
👉 固定成本太高，企業很難活過第二年。